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710万,保险团队发展的机遇与挑战
2016-05-23 16:52
来源:中国保险报

    我国保险营销员的数量突破了710万人,营销员数量增长态势迅猛,为保险队伍快速补充了所需要的新鲜血液,使得保险业空前繁荣。在上市险企的业绩中,营销员的贡献突出。但萝卜快了不洗泥,未来营销员队伍亟需增量提质。

     近些年,我国保险营销员数量总体上处于上升态势,但数量并不是持续增长的,变动情况如下:2009年为290万人,当年增长34万人;2010年为329万人,增长39万人;2011年为335万人,增长约6万人;2012年为278万人,减少57万人;2013年为290万人,增长12万人;2014年为325万人,增长35万人;2015年10月末为505万人,10个月增长180万人。从数据看,2011年增速下滑,2012年负增长,这两年明显处于低谷。2015年以来增速迅猛。人员增减是保险行业的晴雨表,反映出行业发展的好或差。

    营销员队伍增量迅猛

    截至2016年第一季度末,我国保险营销员的数量突破了710万人,比2015年10月末的505万人增长了41%,较2014年底的325万人,翻了一倍多,创下保险行业7年来的增员新纪录。大型险企是增员主力,从2015年末数据看,中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险、中国人保五家,共有寿险营销员超273.17万人,较2014年新增逾69.76万人,同比增长超34.29%。

    其中,中国人寿保险营销员队伍共计97.9万人,较2014年底增长31.7%;平安寿险个险代理人数量近87万人,同比增长38%;中国太保营销员月均人力(月均人力低于营销员总数)达到48.2万人,同比提升40.1%;新华人寿个险代理人队伍达到25.9万人,同比增长47.6%。中国人保营销员数量为14.17万人,同比增长54.7%。

    保险营销员数量一直与保险行业的发展正相关,营销员数量增长态势迅猛,为保险队伍快速补充了所需要的新鲜血液,使得保险业空前繁荣。

    (一)政策环境利好

    早在2010年下半年,中国保监会就尝试启动保险代理人资格认证,到2013年7月1日开始强制执行,凡从事保险销售的人员,必须通过中国保监会组织的保险销售从业人员资格考试取得《保险销售从业人员资格证书》。保险代理人资格准入政策开始执行,保险人才供应市场呈现不稳状况,有大批人被拒之门外,还加剧了行业内部的增员竞争。随着形势变化,中国保监会2015年8月下发《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》,取消保险营销员的行政审批,要求各保监局不得受理保险销售(含保险代理)、保险经纪从业人员资格核准审批事项。保险营销员准入暂时只能由保险公司自己把关。取消各地的保险代理人资格准入之后,使保险公司招人的可选择范围得以扩大,让保险公司的增员进入快车道。取消保险从业资格考试,降低了保险营销员准入门槛,导致人员流入骤然增加。这一政策性的因素,助推了保险营销员数量上升,有利于行业发展。

    (二)资本市场看好保险资产

    因宏观经济持续下行、资本市场动荡不止,导致金融业空前繁荣,也让保险业因势而起站上“风口”,不仅资本市场上保险资产成为炙手可热的标的,在现实生活中,保险也被越来越多的人选择,因此大量人员涌入保险业。

    (三)行业市场主体快速增加

    数据显示,2013年末全国保险机构共176家,截至2015年6月全国保险机构增加到了188家。保险行业市场主体的快速增加,特别是寿险企业的增加,对保险营销员数量的快速增长有重要影响。

    (四)渠道调整

    2015年以来,上市险企纷纷加大渠道调整力度,压缩银保渠道,优化渠道保费结构,扩大营销员队伍。上市险企个险策略的改变,以及保险产品竞争力的提升等多因素的合力,使得去年上市险企个险营销员队伍同比增长34.29%。

    (五)互联网保险营销冲击

    当前,保险营销服务链条由线下向线上快速转移,对传统保险销售提出了新的挑战。个人营销渠道为了应对迅速崛起的互联网保险营销,增员成为共同的选择。

    (六)保险业快速发展的吸引力

    影响保险营销员数量变化的最大因素,来自保险行业的景气程度。2014年保险行业整体经营情况较好,该年8月保险业“新国十条”颁布之后,保险业的发展更被看好,吸引了社会各界人士进入。2015年保险业仍在超速发展,实现保费收入2.43万亿元,同比增长20%,整体利润增加四成,这对于增员也极具吸引力。同时,上市险企个险策略的改变,也使得增员动力更强劲。

    营销员队伍贡献大

    在上市险企的业绩中,营销员的贡献突出。各上市险企披露信息显示,2015年,中国人寿个险渠道总保费同比增长10%,首年期缴保费同比增长39.2%,首年期缴保费占首年保费的比重为98.97%,十年期及以上首年期缴保费同比增长24.5%,五年期及以上和十年期及以上首年期缴保费占首年期缴保费的比重分别为90.5%和61.15%。平安个人寿险业务收入规模保费2691.07亿元,同比增长19.4%;其中,个人寿险新业务规模保费804.56亿元,比上年增加50.9%。太保寿险个人渠道业务的新业务价值114.97亿元,同比增长42.5%,占比达到95.6%,同比提升3.2个百分点;实现保费收入913.39亿元,在总保费中占比达到84.1%。其中,个险新保业务收入278.64亿元,同比增长61.2%,在总新保业务中的占比达76.0%。新华保险营销员渠道保费贡献占比45.9%,该渠道全年业务收入513.54亿元,较上年增长8.6%;其中,首年保费收入125.41亿元,较上年增长36.7%;该渠道全年实现首年期交保费收入99.08亿元,同比增长36.5%,占该渠道首年保费收入的79.0%;其中交费期为十年期及以上期交产品保费收入88.38亿元,同比增长44.0%,占该渠道首年保费收入的70.5%,较上年提升4个百分点。

    营销员队伍的增长,使上市险企个险保费普遍出现较大幅度的增长,十年期及以上长期期交保费也出现大增,保费结构更趋优化,内含价值增加。

    营销员队伍素质参差不齐

    (一)增员快、素质低

    保险营销员队伍的快速增长,必然会拉低保险营销员的整体素质,如果培训又不能及时跟上,对保险行业的后续发展和服务水平可能带来潜在的风险,也会影响保险行业的展业质量,带来更多的保险纠纷。

    (二)产能较低

    虽然保险营销员数量在大幅度增长,但其队伍的整体产能依然处于较低水平,人均每月长期寿险保单不足2张,而从寿险行业看,营销人员连续3个月业绩“挂零”(未签单)的现象仍然比较普遍。上市险企营销员数量占保险业的60%,其月均新保单量尚且如此,其他非上市险企营销员的产能可以想见。目前上市险企的产能均有所提升,但整体产能不高,上市险企保险营销员“增量提质”问题需要加快解决。

    (三)佣金支出增速

    随着上市险企个险业务发展,手续费及佣金支出大幅增长。2015年数据显示,中国人寿、平安寿险、太保寿险、新华保险这四大上市险企的手续费及佣金支出合计956亿元,同比增幅达36.6%。手续费及佣金支出率由2014年的9.68%提升2.17个百分点,超过10%,达到11.86%。

    因大型险企近几年重点发展营销员渠道,业务费用率在目前阶段相对较高(营销员渠道以长期期交业务为主,此类业务一般在初始3年需要支付较高的佣金给营销员)。2015年四大上市险企包括人力成本在内的两项指标“业务及管理费”、“手续费及佣金支出”合计占保险业务收入的比重普遍在15%以上,最高达到30%。佣金支出增速,增加了资金运用压力。

    (四)离职率高

    高增员带来的“稀释效应”,导致的高离职率,已成为保险行业的顽疾。《2015年中国保险行业人力资源白皮书》数据显示,2011年—2013年期间,全国有508万人次加入保险营销员行列,同时又有502万人次流失。保险销售人员是险企中流动率较高的群体,而寿险公司销售人员占比较高,保险销售人员的高频率流动既给投保人的理赔、续费、定点医院变换等带来诸多不便,也增加了保险公司的人力成本。

    (五)收入低

    保险营销员数量迅速增长,理论上意味着每一个保险营销员拿到的平均薪资减少。中国保险协会2014年底公布的《保险营销员现状调查报告》显示,2013年全国人身保险营销员收入,月均收入在1333元以下的占比63.1%,月均收入在1333元-3500元的占比18%,月均收入在3500-7339元的占比11.2%;在财险营销员收入方面,月均收入在1333元以下的占比45.2%,月均收入在1333-3500元的占比27.5%,月均收入在3500-7339元的占比13.7%。从中可以看出,月入1万元以上工资的营销员极少,超过六成的寿险营销员月均收入在1333.33元及以下,这种收入水平只能保障基本的生活水平。

    除薪酬外,福利方面,截至2014年5月30日,营销员队伍中有社保的人数占比为57.95%,无社保的人数占比为42.05%,约有120万保险营销员没有社保。2015年以来保险营销人数大增,没有社保的营销员早已超过这个数目。

    保险销售不仅仅需要热情和干劲,更需要大量的社会资源,对一个没有过多社会资源的营销员,业务开展是非常困难的。业务开展困难,必然影响保险营销员的收入,继而影响业务员的留存。

    营销员队伍发展趋势

    (一)保险市场人力需求趋向平衡

    我国保险营销员在2016年第一季度已突破710万人,以2014年13.68亿的总人口计算,平均每192个人中,有1个保险营销员。而美国平均每319人中,才有1个保险营销员;英国这个比率更高,为806∶1。

    一般情况下,一个保险营销员需要服务60—100个家庭,才能满足其生存条件。按此计算,我国保险市场需要100万—150万个保险营销员。为维持我国保险市场人力需求平衡,我国保险市场会通过自身调节,在以后年度逐渐降低保险营销员数量,这可能是保险营销员发展的阶段性趋向,也是其生存的需要。我国保险业正通过深化改革,充分发挥市场在人力配置中的作用,使保险营销员队伍建设真正实现专业化、现代化。

    (二)个险业务将持续拓展

    上市保险企业正持续2015年以来主动收缩银保业务,加强个险业务上的投入,回归保险本源,提高产品内含价值的态势;会再接再厉加大渠道调整力度,压缩银保渠道,扩大营销员队伍,优化渠道保费结构,朝“价值增长”方面转型。上市险企有意提升个险渠道业务规模,将促进个险、团险和银保渠道这传统保费收入三大主力渠道的格局发生变化,降低对银保渠道的依赖,拓展个险渠道业务,增强保险营销员方面的人力优势,以达成个险保费大幅增长。个险业务持续拓展,需要营销员队伍的更大作为。

    (三)加强培训,提升产能

    险企将持续提升营销员质量,不断强化培训工作。将继续完善培训体系,认真对从业人员进行甄选,加强营销员基础管理和培训工作举措,改革人才的培养模式,注重专业化的培训,确保营销员品行良好,具有较强的专业能力和职业素质,助推队伍发展。

    险企将更关注提升营销员产能的重要性,制定相应的策略加强营销人员的投入产出比。而营销员队伍产能要有所突破,仍必须先增量,增量会带来规模效应,在增量的基础上,同时加强产能的提升。在队伍规模快速增长的同时,注重优化队伍结构,通过系统培训,不断提升队伍产能。在发展个人业务上,坚持人力健康发展和产能持续提升,在人力增募方面加强选才导向,不断优化营销团队考核机制,通过绩优推动,全面提升销售能力。

    (四)营销员薪酬竞争力增强

    在营销员薪酬管理方面,应加大提薪幅度,增强薪酬竞争力。

    1.加大浮动薪酬占比。合理调整固定与浮动薪酬的比值,改变以前的固定薪酬占比大、员工薪酬差异性小的情况。大幅提高浮动薪酬占比,大幅提升绩效奖金比。

    2.优化绩效评价体系。考核体系以更能体现激励政策的方式加以优化,根据营销员的工作特点和绩效要求,从绩效管理的输入端改变“位低权轻责任重”的状况,更关注营销员个体在企业、团队和项目中的价值贡献。同时,通过绩效考核方式进行末位淘汰低绩效人员,以岗位退出方式解决年龄因素的不胜任问题,以聘期淘汰不合格人员。加大薪酬向价值贡献的倾斜。

    3.匹配长短期激励约束机制。在薪酬管理体系中匹配长短期的激励约束机制,如员工持股计划、分红等激励手段,有利于更好地统一员工利益与公司利益。

    (五)实行“员工制”改革

    为了保险营销员队伍的稳定性,近年来已经有不少保险公司开始实行“员工制”,把部分优秀的保险营销员转为公司员工。这种“员工制”销售模式,使所有通过考核的保险销售人员都将与公司签订正式的劳动合同,销售人员和公司的内勤员工享受完全相同的待遇。“员工制”的优势还有,在工作期间,公司可以更好地对销售员工进行系统性培训,并对销售人员的展业行为进行考核和监控。

    (六)更多的大学生加入

    随着保险业的大发展,大学生逐渐涌进这一行业,现代通讯工具的使用也让营销员的工作开展起来更为便捷。近年来,保险营销员留存率有所提高,很大程度上在于其中大学生队伍的壮大,提高了人员素质,改善了人员结构。保险业发展越来越好,其吸引力也就越来越强,更多大学生的加入正成为保险营销员队伍整体提质的一大亮点。

(七)从人员密集型向技术密集型转型

随着互联网经济时代的到来,保险业正迅速进入互联网保险生态。互联网+保险的技术条件,让互联网拉近了客户与公司的距离,也让员工第一时间、第一地点可以接触到潜在的雇佣方,极大地降低了换工作的时间成本。而互联网条件下保险产品的结构已经逐渐有别于传统的保险产品,客户定制化的产品需求越来越多,推动着保险业逐渐从人员密集型行业转变为技术密集型行业。这种转变,使得保险行业特别关注互联网人才和产品经理人才。在互联网保险运用上,险企正积极运用移动互联等新技术强化中后台对销售一线的支持,全面提升营销员的销售能力。

 

 
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